Un fichier de prospection est une liste organisée de potentiels clients. Pour de nombreux acteurs du B2B, la création d’un tel fichier consiste seulement à compiler les informations générales et les caractéristiques des potentielles entreprises clientes.
Mais cette approche rend généralement ces données inutilisables dans les situations d’urgence. Voici quelques solutions pour créer un fichier de prospection exploitable.
Déterminer la nature des données
A priori, une entreprise spécialisée dans le cacao n’a aucun intérêt à prospecter une autre entreprise qui intervient dans les montres de luxe. Idéalement, ses cibles sont les sociétés spécialisées dans le chocolat, le laitier et les produits agro-alimentaires.
Cette erreur d’identification est l’un des principaux éléments qui rendent les données inexploitables. Avant de créer un fichier de prospection, il est impératif de déterminer quels genres d’entreprises l’on désire cibler, les actions commerciales à mener ainsi que les profils des personnes recherchées. Cette étude préliminaire détermine les informations à récolter.
Le choix des données pertinentes
En plus de lister les clients potentiels, les fichiers de prospection regroupent des informations sur chaque entreprise. Seulement, toutes les informations ne sont pas utiles pour la prospection commerciale et pour comprendre les intentions d’achat. Pour créer un fichier exploitable, il faut collecter les informations d’identification indispensables et celles réellement utiles au ciblage.
Par exemple, la taille de l’entreprise, les contacts des décideurs, le secteur d’activité et les investissements récents sont des données indispensables pour toutes les prospections. C’est moins le cas de l’âge des dirigeants, du nombre d’enfants ou de leur hobby.
De même, il est préférable d’occulter les informations difficiles à vérifier. Le choix rigoureux des données présente de nombreux avantages. Il dispense des données inutiles qui remplissent les tableaux et en complexifient la lecture.
Ainsi, grâce à des informations utiles et vérifiables, il est possible de faire un tri et de définir des priorités. Cette lisibilité est vitale parce qu’elle permet de gagner un temps considérable au moment de la Génération de leads B2b et faire des choix décisifs.
