Persona Marketing : Guide de création de son Avatar Client

« Dis moi qui tu es et je te dirai ce dont tu as besoin »

Comprendre cette maxime, vous assure de générer un maximum de ventes dans votre business…

Dit autrement : avant de vendre, il faut COMPRENDRE !

En effet, si vous voulez VENDRE, vous devez créer des offres et des textes qui parlent à votre client. Et pour créer ces offres adaptées et ces textes irrésistibles, vous devez obligatoirement connaître votre client idéal MIEUX qu’il ne se connaît lui-même.

Pour cela vous devez constituer un profil type qui regroupe toutes les informations déterminantes sur votre client. Ce profil, on l’appelle un persona marketing.

Voyons dans ce petit guide, ce qu’est un persona marketing mais aussi comment créer son avatar client.

Qu’est ce qu’un persona marketing ?

Un persona marketing est le profil type de votre client idéal. Il dresse une liste d’informations précieuses qui donnent une fiche de personnalité précise de votre client cible, comme si vous le connaissiez personnellement.

Grâce à ces informations, vous connaitrez :

  • Ses objectifs,
  • ses attentes
  • ses rêves
  • ses centres d’intérêts
  • ses frustrations

Connaitre ses informations permet de savoir comment parler à ses prospects et donc favorise les chances de ventes.

Pour désigner le terme de persona marketing, on trouve également les synonymes suivants :

  • Buyer persona
  • Avatar client
  • fiche client
  • client cible

Pourquoi créer un Buyer persona ?

La raison qui mène à créer un persona, avant même de vouloir vendre un produit, se résume en 2 mots : EMPATHIE et PERTINENCE !

Votre prospect a besoin de se sentir compris et d’avoir confiance en vous avant d’acheter votre produit.

  • Est-ce que vous vendriez un ballon de foot à supporter de Rugby ?
  • Proposeriez-vous un steak frites à un végétarien ?
  • Allez-vous vendre un soutien gorge à un homme ?

Vous l’avez compris, il faut vendre le bon produit à la bonne cible.

Si votre futur client voit que vous n’avez rien compris à son problème, il ne vous prêtera aucune attention et vous ne vendrez jamais rien !

Voilà pourquoi constituer un avatar client est si essentiel : cela permet de VENDRE !

A quoi sert un persona ?

Le persona est la pierre angulaire de votre stratégie marketing. C’est de lui que découle toutes les actions marketing qui vont permettre de vendre vos produits ou services :

  • Création des messages de vente (ton, vouvoiement, arguments),
  • création des offres,
  • choix des canaux de communication,
  • Choix du tarif
  • etc.

Définir son avatar client représente 95 % de la réussite de votre projet. Sans ces recherches préalables, impossible de mettre le bon produit en face de la bonne personne avec le bon message.

Exemple de persona marketing

Voici quelques exemples de persona trouvé sur internet :

persona marketing

Comme vous le voyez, il s’agit de personnages fictifs dont on a dressé un profil le plus complet possible ! Vous devez connaitre votre client idéal intimement. C’est pour cela d’ailleurs que vous lui donnerez toujours un nom.

Comment créer un persona marketing ?

Créer un persona est un véritable travail à part entière. Des agences marketing se sont même spécialisées dans cette activité tellement ce travail est jugé primordial par les marques et les entreprises.

Voici les étapes de création d’un buyer persona.

1) Se poser les bonnes questions

Pour créer votre persona marketing, il faut avoir cette empathie qui vous permet de vous mettre à la place de votre client idéal.

Pour réussir dans cette entreprise, posez vous les questions suivantes :

  • Quels sont ses problèmes actuels ?
  • Qu’est ce qu’il désire plus que tout au monde ?
  • Quelles sont les peurs, les erreurs, les croyances limitantes qui l’empêchent d’avancer ?
  • Quel langage il emploie ?
  • Quel type de contenu il recherche déjà sur internet ?

Vous devez littéralement entrer dans la tête de votre futur client. Il doit avoir l’impression que vous lisez en lui tel un livre ouvert, que vous l’avez compris comme jamais personne auparavant !

Tous ces éléments vous permettent de définir précisément votre client idéal afin de lui proposer une solution qu’il est déjà prêt à vous acheter, car elle résout spécifiquement son problème le plus urgent du moment.

2) Où trouver les informations de son client idéal ?

C’est la partie que vous n’allez pas apprécier. Pourquoi?

Car vous allez devoir travailler. Beaucoup travailler. Il va falloir faire des recherches. Mais sachez que cela est bien plus facile aujourd’hui qu’auparavant. Avant, il fallait organiser des focus groupes ou faire demander des rapports complets à ses équipes commerciales ou à celles du support clients.

Heureusement, aujourd’hui ces informations sont accessibles à celui qui sait chercher…

Pour avoir la réponse aux questions listées plus haut, il existe plusieurs moyens :

  • Réaliser des sondages
  • Visiter les forums spécialisés sur internet dans votre thématique
  • Parcourir les avis sur les produits des concurrents
  • Lire les commentaires sur vos contenus ou ceux de vos concurrents
  • et bien sûr, votre expérience

En faisant sérieusement ce travail d’investigations, vous allez pouvoir constituer un (ou plusieurs) profil détaillé qui constituera votre Persona marketing.

3) Générer son persona marketing

Une fois que vous avez recueillis toutes les informations que vous pouviez sur votre client idéal. Il va falloir les organiser…

Le but est de les classer pour dresser un profil avec les informations suivantes :

  • présentation
  • personnalité
  • principal objectif dans la vie
  • centre d’intérêts
  • devise (leitmotiv)
  • habitudes
  • égéries / influenceurs

Désormais, grâce à ce profil dressé, a chaque fois que vous engagerez une action pour vendre votre produit ou service, vous saurez exactement à qui vous parlez et donc comment l’aborder convenablement.

Logiciel pour créer son persona marketing

Pour avoir accompagné plusieurs dizaines de personnes sur la création de leur tunnel de vente, je sais que cette partie est très souvent négligée, tout simplement parce que :

  • ça demande énormément de temps
  • c’est rébarbatif et ennuyeux (Sauf si vous aimez lire les 400 messages d’un forum) 
  • ça demande des compétences pour savoir où chercher les informations pertinentes

Heureusement, il existe une solution pour les flemmards (ou ceux qui veulent gagner du temps).

Cette solution c’est Persona Maker.

Persona Maker est un logiciel qui s’adresse aux infopreneurs et aux copywriters qui souhaitent gagner du temps sur toute la phase de recherches sur un persona défini.

Que faire une fois qu’on a créé son Persona Marketing ?

Si vous en êtes là, vous avez fait le plus dur ! Vous venez de créer l’essence, le point de voute de votre tunnel de vente d’inbound marketing, la pièce maitresse à partir de laquelle tout s’articule.

Bravo ! Mais le travail ne fait que commencer…

Maintenant, il s’agit de créer concrètement un tunnel de vente, c’est à dire un système capable de transformer vos prospects en clients.

Ce que vous venez de réaliser, c’est l’étape n°1 de mon tunnel de vente en 7 étapes. Je vous invite à continuer ce beau travail que vous avez initié en suivant les 6 prochaines étapes pour créer et réussir un tunnel de vente qui rapporte.