Un tunnel de vente, c’est quoi ? Description du parcours client

Le vocabulaire autour des tunnels de vente peut être parfois assez complexe (prospects, page de capture, email marketing, upsell, downsell).

Cela peut être un peu déroutant pour les néophytes. C’est pourquoi, il est important au départ de clarifier toutes les définitions liées au tunnel de vente afin de pouvoir bien maitriser le concept en profondeur par la suite.

Du coup, commençons par le commencement : Un tunnel de vente c’est quoi au juste ? Voyons cela de plus près…

Un tunnel de vente, c’est quoi ?

Le terme tunnel de vente désigne un système conçu en entonnoir dont le but est de transformer les prospects en clients. On retrouve souvent la terminologie de “funnel de vente” qui vient de l’anglais Sales Funnel.

Cette image réalisée par Romain Plagnard illustre très bien le parcours au sein de l’entonnoir de vente :

Il y a une chose très importante à comprendre : plus une personne progresse dans l’entonnoir de vente, plus cela indique que son intention d’achat augmente. Mais également en parallèle, plus on avance dans le tunnel et plus on rencontre d’abandons. Mais ces abandons sont tout ce qu’il y a de plus normal. C’est une sorte de sélection qui se fait naturellement et qui ne garde que les personnes en adéquation avec vos produits.

Comment se déroule le parcours client dans un tunnel de vente ?

Au début du tunnel, il y a beaucoup de monde : ce sont à ce stade là de simples visiteurs présents sur votre page internet (appelée landing page). Ils sont peu qualifiés.

Sur la landing page, le visiteur est invité à laisser ses coordonnées en l’échange d’un contenu gratuit à forte valeur ajouté.

Les personnes ayant laissé leur contact (leur adresse email, par exemple) ne sont plus de simples visiteurs mais des prospects. On leur donne ce nom car, à ce stade, ils ont montré un intérêt significatif pour votre contenu ou vos produits.

Là, va arriver une phase qui peut durer plusieurs jours voire plusieurs semaines : la phase d’engagement. Pendant cette phase, l’objectif est de familiariser les prospects à votre méthode et les convaincre que vos produits sont fait pour eux. Le canal le plus adapté pour entreprendre ce travail de réassurance très important est l’email. On utilise le terme d’email marketing pour désigner le fait d’envoyer des emails sur une base régulière à vos prospects afin de les convertir.

A l’issue de cette phase, les prospects les plus intéressés vont visiter vos pages de vente ; celles qui présentent et vantent les mérites de vos produits.

Tous les prospects même les plus intéressés n’achèteront pas vos produits. En effet, ce sont les plus convaincus de votre offre et ceux qui ont le plus de besoin de vos produits qui entreront leur coordonnées bancaires sur la page de commande et finalement achèteront vos produits.

Ceux qui ont passé cette étape ne sont plus appelés des prospects car ils sont devenus les acheteurs de vos produits : ce sont donc maintenant des clients.

A la fin du tunnel de vente, vos clients arrivent sur une page de remerciement ; page qui leur indiquera que leur commande s’est bien déroulée et qui expliquera les étapes qui suivront leur achat.

Pour résumer, chaque étape du tunnel est assimilables à une barrière refoulant les visiteurs les moins téméraires pour ne sélectionner seulement la crème : les clients potentiels.

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