Tunnel de Vente : Définition et étapes du Parcours Clients !

On est un peu perdu lorsqu’on se lance pour la première fois dans les tunnels de vente. Il y tellement de termes barbares…

Entonnoir de conversion, lead magnet, prospects, clients, upsell, page de capture, autorépondeur, bouton CTA (appel à l’action) ;

La première fois, cela fait tourner la tête.

Si vous n’avez pas fait « Tunnel de vente » LV2 au collège, vous serez vite largué.

C’est pourquoi je vous propose dans cette section de vous définir tous les termes qui touchent de prêt ou de loin à cette notion, afin que vous maitrisiez la définition du tunnel de vente.

Sommaire

Tunnel de vente : définition

Le terme tunnel de vente désigne un processus de vente dont l’objectif est de transformer un visiteur en client. Il fonctionne à la manière d’un entonnoir qui va filtrer vos visiteurs, pour ne sélectionner au final, uniquement ceux qui sont réellement prêts à acheter vos produits.

Il existe plusieurs synonymes de ce terme sur internet. On parle souvent de :

Tunnel de conversion
tunnel d’achat
tunnel marketing
entonnoir de conversion
Funnel de vente
Sales Funnel (en anglais)

Pourquoi créer un tunnel de vente ?

Il y a 5 raisons principales qui mènent les personnes ou les entreprises à créer un tunnel de vente :

Gagner de l’argent sur internet
Se libérer du temps
Automatiser la prospection de clients
Automatiser la vente de produits (ou services)
Maximiser son chiffre d’affaires pour chaque client

Filtrer pour mieux vendre…

Un Tunnel de vente c’est quoi au juste ? C’est tout simplement un entonnoir filtrant…

En effet, parler à tout le monde c’est parler à personne. C’est ce que le mauvais vendeur va faire…

En revanche parler à une audience ciblée susceptible d’acheter vos produits est la botte sécrète des bons vendeurs. Le bon vendeur présente ses produits uniquement à des personnes susceptibles de les acheter.

Comment faire cela ?

En créant un système capable d’évincer les personnes non ciblées (ou non intéressées) et de garder seulement les client potentiels : c’est ce que fait le tunnel de vente !

De plus, il accompagne le prospect (= le client potentiel ou personne ayant montrer un intérêt pour votre produit ou votre service) tout au long de son chemin de réflexion. Il ôte ses freins et promeut votre offre pour le convaincre et l’inciter à choisir votre produit.

Ainsi, avec ce système de sélection efficace, on ne présente les produits qu’aux internautes les plus intéressés.

Les 3 piliers du Tunnel de vente

On ne peut pas concevoir ni créer un tunnel de vente efficace sur internet sans ces 3 piliers fondamentaux :

Une connaissance minutieuse de sa cible (= votre client idéal appelé également buyer persona)
Une stratégie efficace (élaborée en amont, avec un séquençage précis des étapes du tunnel)
Un outil de création de tunnel de vente professionnel

Comment fonctionne un tunnel de vente ?

Le tunnel de vente fonctionne par étapes précises. J’aime beaucoup ce modèle en 7 étapes qui permet d’obtenir de très bons résultats en termes de taux de conversion :

étape 1 : Offrir un contenu gratuit à forte valeur
étape 2 : Récupérer les coordonnées du prospect (pour pouvoir la recontacter)
étape 3 : Recontacter la personne et vous présenter (vous, votre entreprise, votre méthode)
étape 4 : Présenter votre produit
étape 5 : Vendre votre produit
étape 6 : Proposer des produits complémentaires
étape 7 : garder le contact pour aller plus loin

Comment faire un tunnel de vente ?Exemple en 7 étapes

Chacune des étapes citées ci-dessus correspond à un élément constitutif du tunnel. Voici un exemple de tunnel de vente qui fonctionne pour un site :

E-commerce
WordPress
Dropshipping
Facebook

définition tunnel de vente — *exemple d’un tunnel de vente en 7 étapes*

élément 1 : Lead magnet (Ressource permettant de capter des leads qualifiés)
élément : Page de capture
élément 3 : Séquence d’emails
élément 4 : Page de vente (comprenant un titre accrocheur, un argumentaire de vente et surtout un bouton d’appel à l’action : CTA / Call To Action)
élément 5 : Page de commande (page récapitulant votre offre)
élément 6 : Ventes additionnelles (Order Bump / UpSell / DownSell)
élément 7 : Page de remerciement

Pas de tunnel sans trafic…

N’oublions pas l’élément 0 sans quoi votre tunnel de vente devient complétement inutile : le trafic.

Sans trafic pas de vente ! C’est l’étape la plus importante pour alimenter votre entonnoir en prospects. Les principales sources de trafic sur le web sont :

les moteurs de recherches (Google, Bing, Yahoo)
Les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, Linkedin, etc.)
Les sites spécialisés de votre secteurs d’activité ( forum, sites et blogs de niches)

Il existe également un autre moyen d’acquérir du trafic, mais cette fois-ci, de manière payante. On parle de trafic payant. Les 2 plateformes les plus utilisées pour acquérir du trafic payant sont :

Google ads (anciennement Google Adwords)
Facebook ads (permet de faire de la publicité sur Facebook et instagram)

Le principe est simple : vous payez pour des annonces qui seront affichées sur des emplacements dédiés à la publicité. Les modèles économiques les plus courants pour ces annonces publicitaires sont les CPM (coût par Mill ou le CPC (Cout par clic) :

CPM : vous payez un montant pour 1000 affichage de votre publicité sur le réseau
CPC : Vous payez un montant pour chaque clic sur votre annonce sur le réseau

La gestion de votre tunnel de vente

Une fois votre entonnoir de conversion mis en place et que les principales pages ont été créées, ne négligez pas la gestion de votre tunnel de vente. Vous devez vous assurez que votre parcours client est le plus optimal possible !

Et oui, c’est aspect souvent négligé par les débutant ! Pourtant, il peut avoir une incidence significative sur le taux de conversion de votre funnel.

Pour gérer au mieux votre tunnel, une des bonnes pratique est de lancer des A/B test. Cette opération consiste à tester des versions différentes des pages de votre entonnoir.

Ainsi, en faisant varier quelques éléments au sein des pages de ventes de vos produits ou services (comme le titre , la couleur du bouton CTA ou encore les images) vous pourrez sélectionner les versions qui engendrent le plus de conversions. Cette stratégie permet de gagner en chiffre d’affaires sans avoir de coûts supplémentaires.

Pour conclure sur la définition du tunnel de vente

Comme vous avez pu le voir la création d’un tunnel de vente se réfléchit en amont pour obtenir de bons résultats. L’entonnoir de vente est un parcours minutieux qui requiert de respecter 7 étapes précises au sein du processus.

Par ailleurs, cela demande de mettre en place une bonne stratégie marketing couplée à une stratégie d’acquisition de trafic efficace. En couplant les 2, vous réussirez à convertir les prospects qui entrent dans votre entonnoir en clients finaux.

Comment créer un tunnel de vente gratuitement ?

Si vous vous lancez et que vous ne savez pas comment construire votre entonnoir ni quel logiciel utilisé pour votre tunnel de vente, je vous recommande de télécharger mon pack complet gratuit qui réunit un guide PDF, des tutoriels vidéos ainsi que des templates de pages à haute conversion. Vous aurez ainsi tous les éléments nécessaires pour la création et la gestion de votre funnel.

Pour ce qui est des meilleurs outils de création de tunnels d’achat, je recommande :